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2020年12月 金狮贵宾会官网 > 企业内刊

郭娟:换位思考帮客户算账

作者:企业文化中心 胡家源

通过转换角色,三次算账,客户成功签约,开了500多平方米的品牌大店。

郭娟:商管集团招商能手大赛亚军

商管集团华东运营中心招商部副总经理

 

2017年12月,郭娟入职商管华东运营中心,主要负责非餐业态、主次力店、体验业态招商工作。这三年统筹对接19家筹备广场,10余个困难广场空铺招商。在7—9月季度招商比武中,她为华东筹备期及营运期广场招商,共涉及22座广场包含66个主次力店及步行街铺位。

郭娟的绝招是通过换位思考帮算账,说服品牌代理商落铺。

上半年疫情最严重的时候,正值无锡新吴万达筹备招商,非餐135个铺位招商出现严重困难,特别是二楼男装区,几乎面临着无商可招的窘境。为了打消客户洽谈的顾虑,招商人员采取佩戴专业口罩、保持距离交流、在户外空间沟通等非常规的方式洽谈商户。

疫情期间,合作商户拓展停滞,运营中心判断只有大型连锁品牌才有开店的可能。经过分析,确定主攻国内快销代表性品牌落位。然而,在首轮接触时,对方都明确告知暂停开店意向。对于招商人员来说,客户的否定并不代表合作大门的关闭,无非是再多些付出,想方设法研究如何突破。

某国内快销品牌上半年直营亏损,公司政策要求直营停止开店。公司不开店,郭娟就找到客户推荐做代理。这位客户有一定资金实力,但不想疫情期冒险。郭娟先和他算大账,疫情期投资开店停滞,正是低位切入的好时机,可以享受一定的优免,租金也较平时低了很多。如果做品牌代理,没有三五年的眼光,不可能有好的收益。

首轮沟通,打消了客户的资金风险顾虑,但他仍然犹豫不决。于是,郭娟再一次和他算起了专业账:正常年份里,代理条件比较苛刻,疫情下如果愿意开店,郭娟可以帮助他向品牌公司争取大客户政策

购物中心给了优惠,品牌公司给了政策,客户积极性高了很多,但还差临门一脚。郭娟再次找到客户,和他算起了细账,租金多少、物业费多少、员工成本多少,万达开业就会有大客流,带来的现金流预计可以达到多少,何时可以正常运转,何时可以收回成本,何时可以赚钱盈利。郭娟站在客户角度,测算了一个积极版本,又算了一个保守版本,最后客户真正觉得开店是商机,当即支付意向金,第二天就带齐资料来项目上签订合同。

通过转换角色,三次算账,客户成功签约,开了500多平方米的品牌大店。在他的示范效应下,二楼运动街区成功落位了3个品牌次主力店,稳定了整个招商局面。在后续的经营中,该品牌获得较好的经营收益,对金狮贵宾会官网的经营环境非常认可,对郭娟也更加信赖,与华东中心建立了共同发展的合作关系。今年下半年这家品牌又支持了两座困难广场。

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