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2021年12月 金狮贵宾会官网 > 企业内刊

谷梦华:来北京为赚钱,来万达为理想

作者:特约记者 王橙澄

谷梦华是万达酒店中端开发的元老,中端项目尚在线下拓展时,她就从高端发展转入了中端团队。这样的转型,如同选择项目,源自她独到的眼光。她认为,中端市场才是当前消费水平的大趋势。

近年来,万达酒店全面探索轻资产突围,并于2018年正式进军中端市场。

作为万达酒店总部酒管发展中心仅有的几位女性开发之一,谷梦华个人累计开发项目16个,连续两年蝉联中端项目开发第一,2020年疫情环境下依然实现开发项目8个,且回款总额排名第一,成为万达中端酒店轻资产开发的中坚力量。

 

入驻中端市场,不忘高端初心

10月31日,江苏宜兴云湖万达美华度假酒店正式开店营业。这是美华的第一个度假项目,第一个签约,也是第一个开业。谷梦华说。

这是一个翻改酒店,位于风景秀丽的云湖旅游度假区,毗邻万亩竹海,临靠漫山茶园,面朝云湖水库,景观房内就能置身湖光山色之间,且出行便捷,距沪、苏、杭仅1小时高铁车程,非常适合周末游。酒店的硬件设施也很理想,设施齐全,还有无边泳池、室外酒廊、垂钓等丰富的休闲娱乐设施。

然而,坐拥这样得天独厚的条件,酒店却办得像个大型‘农家乐’,顾客体验不佳,每年亏损五六百万元。谷梦华说,她和同事去考察时,酒店的地下KTV已经被水淹没了,灯都打不开,手机电筒一亮,3只蝙蝠扑面而来,临睡前翻开被子,床上还有小虫子在爬

管理正是万达酒店的强项,因此双方一拍即合。

作为发展总监,谷梦华是万达酒店中端开发的元老,中端项目尚在线下拓展时,她就从高端发展转入了中端团队。这样的转型,如同选择项目,源自她独到的眼光。她认为,中端市场才是当前消费水平的大趋势。

事实证明,万达中端酒店一经推出,就迅速占领了国内中端市场,并带动了整个万达酒店的轻资产转型。其中,2018年美华被评为最具投资价值的酒店,2019年签约46家,2020年疫情条件下签约42家。

谷梦华认为,万达中端品牌被广泛认可,是因为万达做中端依然带着做高端酒店的格局和态度,依然秉承做五星级酒店的质量和服务,万达酒店不忘初心

 

既要真诚友善,又要把控方向

摸爬滚打中,谷梦华总结了一套自己的洽谈方法论:相识、相知、相守。

她说,相识,是项目开发的最初阶段,带着万达的光环,去与一个新的合作方洽谈,不能急于推进工作,项目不可能一次谈成,要先与他们做朋友。

相识之后是相知,了解彼此的需求和资源。

双方认可后,就是牵手10年甚至更久的合作相守。

她在洽谈中,体现出一种用心至极、不卑不亢的刚柔并济。

每次谈项目,她一定会准备精致的妆容、精心搭配服饰和香水。在她看来,没有一个项目能预先确知是否签约,但自己的举手投足都会被打上万达的烙印。

她会在平时了解奢侈品潮流,与地产商初次见面,能够迅速找到共同话题。

更重要的是,她会提前了解当地的经济指标、旅游资源、人口情况、政治新闻、社会热点以及当地酒店业的市场情况,与合作方探讨各种资源如何带动他的产业链和酒店运营,会让他们更加信任万达。

但一旦开始推进工作,她又是强硬的。我的原则就是不收定金,你什么时候方便我们什么时候签约,但签约必付全款。谷梦华笑言,合作就像结婚,相识阶段有感情基础,相知阶段互相了解,现在我是想跟你相守的,但先把彩礼给我。

谷梦华认为:洽谈就是博弈,姿态很重要,要拿捏好分寸,双方是平等的,既要真诚友善,又要把控对方的方向。

 

出差习以为常,资料烂熟于心

在不少人眼中,项目开发工作光鲜又轻松,就是吃吃饭、介绍一下项目,收入也不错,其实个中滋味只有自己清楚,尤其对一个女性来说。谷梦华说。

她说,每年签约8个项目,至少要跑50个项目。最高峰时,手里同时有二三十个项目在谈,一周7天168个小时,在高铁或飞机上就要待80多个小时:从南通到无锡,又赶到天津,再飞到呼伦贝尔,回到北京,行李箱还没来得及收拾,第二天又飞到广州,终于回到北京,新的一周又开始了。一年365天,近200天在出差。

与合作方相识时常常需要喝点酒,好几次她凌晨四五点醒来,发现自己躺在酒店房间的地板上,这才昏昏沉沉地爬上床。

2020年疫情期间,出差抵达宁夏银川时,被告知机上有体温不明者,全体乘客必须等候核酸检测结果方能下机。那两个多小时很煎熬,感觉是冒着生命危险在出差。

中端品牌推广初期也很艰难,没有实体店,只有宣传手册,全靠空口白牙做推广。与高端发展相比,做中端需要更加脚踏实地,知识结构也要改变,采购价格必须烂熟于心,中端项目的合作方连毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、讨价还价。

而那些原本信心十足的项目忽然停滞,会带来无穷的焦虑。必须再跑一趟,去实地了解真正的原因,然后想方设法帮他们解决:没有资金,解决资金;有资金没物业,解决物业……需要长期用心经营一个庞大的关系网—— 铺满全国,各行各业。

万达酒店发展中心发展总监谷梦华

拒绝猎头挖角,皆因万达像家

尽管辛苦,但谷梦华感到一切都是值得的,自己的每一分付出都能被万达看到。

去年是她加入万达的第5年,工牌上的星星从一颗变成了两颗,小小的举动,让人感到很温暖,很有人情味

她认为,万达的多元化平台允许每个人去跨越发展,把潜能发挥到最大化。我刚来万达时,对自己的定位是模糊的,从老家辽宁来到北京就是为了赚钱。但在万达存储了能量,增长了见识,才知道什么工作更适合我。很多人的理想被衣食住行淹没了,但在万达,我们能够找到理想。谷梦华说。

更让她认可的是,万达是一个有强烈社会责任感的爱国企业,集全集团之力,创新长中短相结合的社会扶贫模式,帮扶丹寨脱贫。

她坦言,加入万达的第二年,自己差点被猎头挖走。最后留下的原因,竟是因为办公室里东西太多,太难搬走。看看自己的办公桌,都不舍得走,原来我已经把公司当成了家。

谷梦华说,向合作方递上名片时,是自己最自豪的时刻,因为我是万达人

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