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2014年8月 金狮贵宾会官网 > 企业内刊

顺势而为促团购

作者:合肥万达城 尹建武

2014年上半年,合肥万达城实现销售金额32.5亿元,荣膺集团销冠,其中团购完成销售指标6.6亿元。成功塑造了合肥万达城合肥之冠的大盘形象。

进入2014年,合肥万达城的营销工作面临着新的挑战,市场下滑、客户观望情绪渐浓,许多单位不再牵头组织团购宣传。同时,区域同质化竞争严重,且团购模式被竞争对手多次效仿,大大压缩了众多潜在团购单位被挖掘的空间。因此,合肥万达城寻找出一条更深入、更广泛、更行之有效的团购方法,创新团购的合肥模式由此应运而生。2014年上半年,合肥万达城实现销售金额32.5亿元,荣膺集团销冠,其中团购完成销售指标6.6亿元。

冠名机关运动会

面对房地产市场下滑的态势,当地政府也希望能通过各种合理方式,刺激房产市场销售。借此,合肥万达城抓住了四年一届的安徽省直机关运动会独家冠名契机,花小钱办大事,举办新闻发布会,放大宣传作用;线上以文化联姻体育,点燃全民梦想为主题,全程媒体报道,全方位;通过在各场次比赛的现场包装中植入团购信息,多次影响目标客群;以赞助比赛为名,将项目价值手册、团购DM等物料,送至参赛单位内部,打破宣传壁垒,将团购信息直接送达目标客群。

一时间,省直机关团购万达城新闻发布会的宣传画遍布各团购单位,短短的30天内,销售团队共拜访112家单位,搭建57个单位展场,发放5万份资料袋,组织620人次看房团,举办23场推介会。

虽然在成交客户分析中,机关单位的占比并不高,但是其传播力、公信力与影响力是无可比拟的。通过赞助省直机关运动会,不仅与省重点机关、事业单位之间建立起良好的合作关系,打通了深入机关单位的渠道,更通过声势浩大的媒体宣传、省直机关单位带头团购的示范作用,快速展开其他100多家目标单位的团购工作。

创建团购合肥模式

在团购攻坚战中,合肥团队探索出了一整套标准流程,快速有序地展开团购工作。合肥万达城建立独特的团购单位筛选标准——单位选择的标准首先是公司合作关系良好的大型企事业单位,如银行、建筑公司等,其次是万达城附近的大型单位,第三是未来可能搬迁至滨湖的单位,最后扩展到包河区及主干道沿线的较近单位。

按照公司领导业务范围划定对接单位,并由协助人(公司领导)建立微信群,团购经理每日汇报最新进展;由团购经理和团购单位确定见面时间(理由是公司非常重视团购单位,公司领导顺便前来洽谈),洽谈重点涉及的优惠、房源严格按照《团购说明》回答,强调万达热销、省直机关合作团购等信息,最终邀请对方关键人参观展示中心。

随后,合肥团队收集团购单位员工号码,联系发送短信软文,并在单位出入口、打卡机等人流必经的地点布置展场;在公告栏、食堂等地点张贴团购公告;在员工班车放置小礼品+资料袋;赠送印有万达信息的纸杯,纸巾盒、盆景等,既是礼品,又做宣传,最终通过单位内邮件、QQ群、RTX等方式发放,接受报名登记。

确保提高成交率

在公开开盘前一晚,将购买意向强且客户基数大的重点单位提前进行团购消化,控制团购房源,确保首次开盘旗开得胜,落袋为安。当晚没有买到的客户在第二天的散户公开开盘中再次认购,团散并进的开盘方式有效提高了成交率;通过团购公开开盘两次热销的炒作,引导观望和未来保养的客户,为举办第二次团购,将重点单位做深、做透奠定基础。同时释放最后一次团购机会,形成内外挤压的舆论氛围,确保二次团购收官落位,成功塑造了合肥万达城合肥之冠的大盘形象。

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