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2021年12月 金狮贵宾会官网 > 企业内刊

8个月绕地球16圈,她和团队拼了

作者:特约记者 王橙澄

在电影行业遭遇重创之际,万达电影以特许经营权为突破口,由原来自建+并购为主的发展模式,转向轻重并举战略。通过共同努力,院线发展中心8个月实现签约310家委托管理影城,在疫情背景下,进一步巩固和强化了万达电影的行业地位。

万达院线副总经理兼发展中心总经理李黎(左三)和同事们

作为院线龙头的万达电影,在电影行业遭遇疫情影响下逆势突围,创新推出委托管理的特许经营权模式,开启 加盟业务的跨越之路。

今年1月18日,安阳上亿影城开业。公司董事长戴先生是万达影城的铁粉,旗下10家影城均计划签约万达委托管理。为了尽快和万达电影签约,他带着公章跑到北京,守候在院线发展中心办公室外。

我信任万达影城。中国的影城只有两种,万达影城和其他影城。戴先生说。

 

一个新模式,开启加盟业务跨越之路

全国目前有48条院线,万达院线副总经理兼发展中心总经理李黎认为,这些院线多是传统松散型加盟模式,加盟标准混乱,市场竞争激烈。而万达电影经过15年的发展,已形成3项核心竞争优势——强势品牌、成熟团队和智慧系统,具备了输出品牌及管理的强大实力。

在此基础上,根据集团提出的全面轻资产战略,万达电影以特许经营权为突破口,由原来自建+并购为主的发展模式,转向轻重并举战略,在原有自建影院之外,通过轻资产式的管理输出,降低成本,扩大经营版图。为了推进这项新业务,院线发展中心创新模式,引领市场。

首先,坚持以客户为导向,研发产品时,设计的每一版产品都要先放到样本客户中进行验证,精准获取市场反馈。经得起市场考验的产品才是好产品。李黎说。客户精准反馈也加速了产品研发流程,仅用21天就完成5版迭代,形成极具竞争力的产品,为市场拓展争取了宝贵时间。

其次,想客户所想,产品尽可能满足客户的多样需求。院线发展中心开发出8种菜单式合作方案,与竞争对手单一的合作模式相比,让客户拥有了更多选择;采用管家式售后服务模式,提供24小时在线服务,15种专业经营手册,营运、营销、技术、安全四大类培训课程,免去了客户的后顾之忧。万达的收费比市场高,但产品性价比优于竞争对手;万达的管控条款比市场多,但客户满意度更高。李黎说。

由于委托管理是新业务,工作流程和标准也完全不同于直营影城,院线上下通力配合,快速打通业务链条,创新成立了矩阵管理模式项目组,公司各业务线推荐专人进组,小组一致通过的结果可以快速落地,节省大量沟通成本和流程时间,仅用60天就完成了产品形态、商务模式、合同范本及业务流程梳理。

通过上下共同努力,院线发展中心8个月实现签约310家委托管理影城,特许经营加盟方几乎遍及全国,在疫情背景下,进一步巩固和强化了万达电影的行业地位。

 

一项新计划,实现客户签约短平快

李黎说:我们的客户散布在全国各地,目标小、数量多,要实现签约目标,必须找准推广方式。为了迅速推广项目,她带领团队制定了高效的宣传渠道,层层推进。

一方面,院线总部专门召开媒体发布会,正式官宣,将委托管理作为万达电影的重要战略推出,各大媒体报道上百篇次,迅速引发市场关注;另一方面,进行圈层推广,多次参加商业地产的各种论坛和会议,积极展示万达委托管理产品,高效触达目标客户。另外,在各个电影协会群、招商群、业主群高频推送信息,院线全员也通过个人社交媒体发布文案,让潜在客户对万达产品留下深刻印象。

此外,为快速锁定目标客户,李黎带团队制定了靶心计划:通过数据模型测算,未来3年内院线行业潜在客户约2700家,此为外环,圈定潜在客户;去掉高风险项目后约1350家,此为中环,落实符合条件项目;其中的600个客户为内环,细分到城市;最后,确定400个客户为靶心,聚焦客户名录。

接下来,团队从靶心客户开始对接,匹配度高的客户先谈,逐渐向外环发散,实现签约节奏短平快,推广首月就签约48家。

 

一份挑战书,团队斗志燃烧引领市场

高效签约,离不开李黎团队对内外部资源的积极整合。

委托管理签约时间紧、任务重,为了点燃团队工作激情,我们与每位发展成员签订挑战书,将万达人‘使命必达’的精神传递到团队每个成员,激发团队的斗志。李黎说。

发展团队平均每人需签订17个项目才能实现目标;签约最多的员工白旭,个人签约达到31个;签约组8个月内合计出差里程65万公里,相当于绕地球16圈。

团队还进一步整合了集团资源,院线地方38个区域都行动起来,网格化寻找客户,成功推荐签约76个影城项目,并与集团发展中心、酒管公司共享客户资源,互相推荐广场、酒店和影城的合作项目。

整合客户资源也是李黎团队的一大奇招,通过积极撮合客户之间的合作,为推荐委托管理创造条件。例如云南昭通合景广场因找不到投资方,影院无法落位,河南平头哥影业公司积极拓展影城,却苦于没有合适的购物中心,院线中心抓住机会,既促成双方合作,又实现了万达的委托管理落地,成功完成合景广场、平头哥影业、万达院线三方签约。

万达委托管理推出后,得到了市场的热烈反响。2020年11月25日,委托管理首店上海蓝湾影城开业,5家委托管理影城实现当年签约当年开业。

今年1月18日,安阳上亿影城开业。公司董事长戴先生是万达影城的铁粉,旗下10家影城均计划签约万达委托管理。

客户对万达委托管理的高度认同,让我们有理由相信,未来会有越来越多坚定跟随万达的客户加入,创新发展将势如破竹。李黎说。

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